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株式会社KRone(クローネ)

【初心者向け】会社経営にランチェスター戦略を取り入れる!

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いつもお世話になります。株式会社KRone(クローネ)です。
今回は、経営戦略としてのランチェスター法則をご紹介したいと思います。

ランチェスター戦略とは、もともとは第1次世界大戦時にイギリスのエンジニア「フレデリック・ランチェスター」が発見・体系化した”軍事”戦略理論のことです。

軍事戦略として発明された数学的・統計学的モデルが、現在では経営・ビジネスの戦略として活用されています。

特に日本では、竹田陽一氏がランチェスター経営株式会社という会社を運営しており、積極的に広めています。出版物も非常に多いため、ビジネスマンの方であれば一度はご覧いただいたことがあるかも知れません。

私たち株式会社KRoneは、このランチェスター戦略を会社経営に積極的に取り入れ、事業運営をしています。この記事では誰でも簡単にビジネスに取り入ることができるよう、わかりやすく解説いたします。

なお、ランチェスター戦略・ランチェスター経営について詳細に解説を行うものではございません。より深い内容を学びたい方はランチェスター経営株式会社にて教材が販売されています。

※経営におけるランチェスター戦略は、強者の戦略と弱者の戦略の二つに分けられます。当サイトでは主に、弱者の戦略を取り扱います。

ランチェスターの法則を比較する

ランチェスターの法則は、第1法則と第2法則の2つに分けることができます。

ランチェスター法則は数理モデルのため、前提条件があります。

第1法則の前提条件は下記の通りです

1.両軍は相互に射撃を行なうが、互いに相手の部隊の全てを有効な射程に収めている。
2.両軍の部隊の戦力は兵員と武器の性能によって同様に決まっているが、両軍の部隊が発揮できる戦闘効果は異なっている。
3.両軍とも相手が展開している地点の情報を持たない。したがって、射撃の効果がどれほど得られるか不明なまま戦場の全体に対して射撃を行なう。
4.両軍とも戦闘において残存する両軍の部隊は展開しているが、その部隊の配置は決して形式的に定まることはない。

ざっくり説明すると、一対一の殴り合いならどっちが勝つかという話です。計算式は下記の通りです。

軍の戦闘力=武器性能×兵員数

武器の性能が同じなら、人数分だけ多く動員できた方が勝ちますが、ダメージが大きくなります。
言い換えれば、弱者の戦略と言えます。

第2法則の前提条件は下記の通りです

1.戦闘において残存している部隊は互いにあらゆる時点で相手の部隊が配置されている地点についての情報を持つ。
2.戦闘における両軍の部隊の射撃は相互に相手の残存する部隊に均等に分配する。

ざっくり説明すると、複数 対 複数で銃撃戦を行うとどっちが勝つかという話です。計算式は下記の通りです。

軍の戦闘力=武器性能×兵員数^2

武器の性能が同じなら、人数が2乗倍強くなるので人数が多い方が勝ち、ダメージも少なくなります。
つまり、強者の戦略となります。

ランチェスター第1の法則:弱者の戦略

軍事戦略における弱者とは、兵員の数が少ないほうを指します。また、ビジネスにおける弱者とは主に市場シェア2位以下のことを指します。具体的には2位>3位>4位>5位というように弱者になっていきます。

前述の通り第2法則は強者の取る戦略ですので、私たち弱者は第1法則を利用します。
第1法則を具体的にビジネスで表現すると次の通りになります。

  1. 差別化
  2. 局地戦
  3. 一点集中
  4. 接近戦
  5. 一騎打ち

実際のビジネスに応用する

例えばあなたがビジネスオーナーとして独立する場合、どのような戦略をとることができるでしょうか?実際にシミュレーションをしてみたいと思います。

ここでは、飲食店として独立をする場合をモデルケースとして考えてみたいと思います。

一点集中

飲食店の経営をする場合に一番最初に決めなければならないのは、商品選択といえるかもしれません。デニーズやガストなどのように様々な商品を扱う店作りを行うのか、ラーメン店やピザ屋などの一点集中の店作りにするかが相当します。

※なお、デニーズやガストなどのFCではじめるというのは、大局的な観点から言うと強者の戦略に飲み込まれていることになります。

戦略的にはスタートアップ企業は、何でも扱う会社にするよりも、単品の取り扱いで挑む方が良いでしょう。

差別化

仮にラーメン店を経営するとした場合、差別化とは何をさすのか?と言うのが問題です。サービス面で差別化するというのもできるかと思いますが、それでは具体的にイメージができません。

そこで、最も分かりやすい例で言えば、しょうゆラーメンで勝負する、塩ラーメンで勝負する、味噌ラーメンで勝負する・・・というようにオススメの商品を決める事と言い換えることができるかもしれません。

一見すると一点集中と似ていますが、差別化は同業他社と比較してどのように違うのか?という部分が違います。

局地戦

様々な調査を行った結果、あなたのお店が名古屋市にできたとします。よし、今日から名古屋市の人全員がお客さんだ!と意気込みますが、すでにお客様はライバル店の顧客です。あなたのお店ができたことなど知る由もありません。

ランチェスター戦略を学んだあなたがとる戦略は局地戦です。すなわち、名古屋市○○区△△丁目を制覇するのです。

特定の区だけではまだ範囲が広すぎます。例えば、名古屋市中区栄3丁目といった具合に勝負を仕掛けていきます。名古屋市中区栄3丁目でラーメン屋といえばこの店だよね!とユーザーの頭の中にインプットされれば勝ちでしょう。

一つの地域でナンバーワンになったら広告・営業エリアを徐々に拡大していきます。2丁目1丁目などです。お客様の頭の中でラーメン屋ならここ!というエリアを少しずつ拡大していきます。

一騎打ち(各個撃破)

戦争であれば、1対1で物理的に倒していけばよいのですが、ビジネスになると物理的に倒していく(壊す)のは犯罪です。ここでは、広告・営業戦略としての一騎打ちという意味合いでどのような戦略をとるべきなのかをご紹介します。

ラーメン店の大手FC店や直営で手広く経営しているお店は、テレビCMやラジオCMなど広く広告を仕掛けてきます。これは、少しだけご説明したランチェスター第2法則の強者の戦略です。CMをすることで一気に認知を上げることで、弱者に対して優位な立場に立つことができます。

しかし、予算の都合・会社の規模で劣るあなたは、テレビ・ラジオCMが打てません。あなたが打つべき広告は地域情報誌、折り込みチラシ、ポスティングなどエリアを絞ったり、ターゲットとなる層を絞るなど顧客一人ひとりに対して発信することです。

理想的には顧客一人ひとりに対してダイレクトメールを送ることができれば、同業他社に知られることなく様々な告知を行うことが可能です。また、顧客一人ひとりに違うメッセージを送ることもできますので大手にはマネのできない広告展開をすることも可能です。

接近戦

お客様が安定して増えてくると、ビジネスオーナーであるあなたは事業拡大とともに現場から足が遠のいていきます。気を抜けば強者の戦略に飲み込まれてしまうレベルだとしても必ずこうなってしまいますので、気をつけて粛々と弱者の戦略を行っていく必要があります。

ここでいう接近戦は、お客様との距離を近づけるという意味があります。すなわち、オーナーであるあなたが店先に立つ機会を作り、顧客一人ひとりと直接会話をする・食事を提供するなどです。

もちろん、オーナーであるあなたが立つことのできないお店、時間などは各店の店長やスタッフが積極的に顧客と信頼関係を結ぶと良いでしょう。大手チェーン店は、どこに行っても同じサービスを同じ質で提供することができますが、それではユーザーにあったサービスが提供できるとは限りません。

顧客一人ひとりに直接サービスを提供できる仕組みを作ることが重要です。

ランチェスター第1法則 弱者の戦略まとめ

以上、ランチェスター法則の弱者の法則の観点からご紹介いたしました。
戦略を間違えてビジネス市場から退場される方が多くいらっしゃいますので、足場を固めながら着実に拡大していけると良いですね。

私たちは仕事上、個人事業主の方やスタートアップの方、中小零細企業の方とお仕事をする機会が多いです。

コンサルタントではありませんので、経営戦略的な部分で口出しをすることはできませんが、様々な会社と接することで得た広告戦略をアドバイスすることは可能です。

広告・デザイン面でお手伝いできることがございましたら、ぜひご連絡ください。売上アップの保証はできませんが、様々な経験から来るノウハウで御社のビジネスをお手伝いいたします。

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