BtoBマーケティングとは？
BtoBマーケティングとは、法人もしくは個人事業者向けの商品やサービスを販売するためのマーケティングを指します。
そのため、販売する商品は業務用の仕入れ材料や業務システム、従業員が利用する器具や消耗品などがメインとなります。
そして、マーケティングのターゲットとなるのは、個人ではなく事業者です。
物理的な品だけでなく、ITシステムや金銭の融資、コンサルタント、医療サービスなどについても、BtoBマーケティングの対象になります。
そのほかのマーケティングについて
BtoBマーケティングに対して、BtoCマーケティングもあります。
これはマーケティングのターゲットが、企業や個人事業者ではなく、一般消費者、個人となるものです。
こうしたターゲットの違いは、マーケティング手法にも差をもたらします。
たとえば、BtoCにおいては、最終的に決定するのは一人であることがほとんどです。
一方で、BtoBは決定者が複数いて、決定者と実際に利用する人が違うことが多いです。
団体へのアプローチという点では同じですが、行政機関、つまり政府や自治体へのアプローチをするマーケティングもあります。
同じように業務用のシステムや製品が提供されますが、商習慣が違いますし、決定や納入へのプロセスが違いますので、企業向けのBtoBマーケティングとは手法も実務も変わってきます。
企業が求めるBtoBマーケティング
顧客となる事業者としては、商品規模も金額も大きいですし、直接業務の質に関わる製品やサービスを購入することになります。
そのため、しっかりと製品についての情報を正確に取得したいと思っています。
また、業務ITシステムなどについては、一度購入して終わりということではなく、その後もメンテナンスや修正が必要となります。
アフターサービスがどのようになされるのかも確認することが必要です。
もう一つのポイントとして、製品そのものだけでなく、提供元である企業として信用性があるのかということも精査して、購入の際の判断材料とします。
安心できる企業からのものであるかを知りたいと思っているわけです。
BtoBマーケティングの基本的な概念
BtoBマーケティングでは、情報の提供を繰り返し行うことや、顧客との良い関係を作り上げていくということが、基本的な概念として重要視されます。
そのためにもCMやネット広告を含めた認知度の向上から、直接商品の紹介と説明を行うこと、商品を利用するための教育などをするといった、何層にも及ぶプロセスを展開していくことになります。
さらに、現場サイドへのアプローチと共に、意思決定者となる経営陣へのリーチも考えて行う、といった点も求められるところです。
このように、一つの方向からターゲットに向かうのではなく、いくつかのアングルや層を検討してマーケティングを行っていくわけです。
BtoBマーケティングにおけるリレーションとは？
BtoBマーケティングでは、リレーション、つまり顧客との関係性が非常に重要な位置を占めます。
これは、情報の出し方という観点で考えることができます。
SNSやホームページなどで情報収集ができるようになっているため、顧客は幅広い情報を現実として得られますし、それを求めようとします。
そのため、BtoBマーケティングでは、複数のチャンネルを駆使して、情報を提供し続けることが重要です。
自サイトだけでなく、SNSで発信をしたり、ネット広告を出したりすることで、より認知が深まり、関係性を強められるわけです。
リードの説明とリード獲得するための方法
リードとは見込み顧客のことです。ITを使ったマーケティングでは、サイトへ集客した後に、資料請求やメール会員登録といった形でリード獲得ができます。
また、サイト内にチャットでの相談ができる機能を盛り込んだり、そのままオンライン商談の予約ができるようにしたりするのも良い方法です。
リードの育成と育成に必要な手法
定期的に情報を提供し続けることで、リードの育成ができます。
これにより、興味を増し加え、他社との比較を通して、購入決定まで至るようになります。
メルマガ配信やSNSでの定期的な更新、サイトの情報アップといった手法を続けることが基本となります。
BtoBマーケティングをはじめるまえの準備
様々なメディアを使うことになりますので、サイトやSNS、メルマガ、ネット広告などの媒体についてのリサーチと作成方法の検討といった前準備が求められます。
また、ターゲティングや強調するイメージやブランド戦略を立てることも、効果を出すために欠かせません。
同時に、これらを可能にする予算組みや人員配置といった点もしっかりと決めておきます。
まとめ
BtoBマーケティングとは、企業を対象としたマーケティングのことです。
顧客との関係性がとても重要となりますので、情報を異なるメディアで、繰り返しかつ継続的に発信し続けることが求められます。
また、リードを育成して優良顧客とする過程についても考え、効率的なマーケティングをしていきたいものです。
