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株式会社KRone(クローネ)

【BtoB】電話営業・アポイント(テレアポ)の効果的なとり方

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いつもお世話になります。
株式会社KRone(クローネ)です。

弊社はデザイン関係の仕事をする会社としては非常に珍しく、マーケティングからセールスまで自社ですべてを完結しています。マーケティング・セールスに強いというのを自負しているのもそれが根底にあります。そこで今回は営業活動の中でも最も泥臭く、嫌われる仕事(でも効果的)のテレアポについてまとめました。

さすがに同業者の方に弊社のトークスクリプト(トークの台本)をそっくり真似されるのもあれなので、参考としてあげるスクリプトは別業種にて考えてみました。なお、担当者はゴリゴリの営業会社で長く続かなかった経験があるので、微笑ましく見ていただければと思います。(1年弱続いたので、続いたといえば続いたか?)

今回のポイントは、普通の営業マンでも長く続けることができる!ということです。会社にとっては、トップ営業が一人いるよりも少しできる営業が数多いほうが良いですしね。

テレアポを考える

さて、弊社は自社でアウトバウンドな営業活動を行っているというのもあり、他社からの営業電話もひと通り聞くようにしています。その方が自社で営業活動をするときの役に立つこともありますし、気づいていなかっただけで必要なサービスに出会うこともあるからです。

インターネットの普及により、必要なサービスがあれば自分で探して購入する・・・という会社も増えていると思いますが、必要なサービスがわかったときには既に遅かったりなんてこともありますので、情報を得る手段の一つとしても役立ったりしています。もっとも、ほとんどのサービスが必要なく、お断りさせていただくことばかりですが・・・。

とはいえ、事業を拡大するに当たり必要な情報というのを自社だけで得るというのは限界もありますし、プロフェッショナルが存在する業界ならプロフェッショナルからの助言を得るに越したことがないので世の中から電話営業がなくなることはないと思いますし、必要なサービスなら営業行為をするのはやっぱり重要だなと思います。

テレアポの確率

ネットで検索をするとテレアポ代行会社や、アポイントのうまい方などがアドバイスをされていたり、教材を売られていたりします。当然セールストークな訳ですので、非常に確率の高いお話がされており○%達成!みたいな事が書かれています。しかしそれは業界的なものがありますし、ターゲットとする顧客が限りなく絞られているというのが条件であることが多いと思います。

例えば、光回線やコピー機の営業電話なんてよくかかってくると思いますが、このご時勢ですので既に多くの家庭や会社に導入されています。そんな中でアポ率が継続して10%越えなんてさすがにいないと思いますし、いても真似をすることはできません。

大体の人は確率的に0.5~1%の間、つまり100件~200件のコールに対して1件のアポイントが取れれば御の字ということです。ゴリゴリの営業会社だとこんな数字だと怒られっぱなしかもしれませんが、ホワイトな会社で毎日これだけの電話をかけられれば多分トップ営業マンです。継続して電話がかけれるというのだけで、十分素質は備わっています。

会社組織である以上、一人のエースに社運をかけるのではなく、普通の営業マンの数字を底上げする仕組みを作ることを考える方が先決でしょう。採用しては辞めて・・・というのを繰り返していては求人費用も馬鹿になりませんし、結局はこちらの方が効率的だと思います。

トークスクリプトの存在

以前働いていた会社は、数字が取れれば神、取れなければゴミみたいなスタイルの営業会社でしたので結構大変な思いをしながら営業をした思いがあります。そんなゴリゴリな営業会社ですら、基本的なトークスクリプトは存在します。

ゴミ扱いされている営業マンから、神営業まで基本的にトークは同じでした。アポ報告等を聞く限りアポ率はざっくりMAX3倍程度です。(※アポが取れなくて会社を去っていく人を除く。)最下位からトップの間のアポ率で3倍です。これってビジネスとしてみたらほとんど差がないのと同じです。

例えばプログラマーの世界なら、最下位の人の能力とトップの人の能力で3倍なんて小さなレベルの差でなく、10倍・100倍の差があります。個人個人の能力に左右されない環境を作るためにも、練りこまれたトークスクリプトというのはそれだけ重要な存在ということです。

トークスクリプトを考える

弊社では前職の経験、書籍やセミナーなどから学んだことにくわえ、「営業を受けている中で」印象の良い会社と悪い会社というのを分析した結果、今の業界にあったトークスクリプトを作成しました。さすがに弊社で実際に使っているトークスクリプトをそのまま公開することはできませんが、業界をずらしてご紹介したいと思います。
※アポ率急上昇!みたいな魔法のスクリプトではありません。長く使えてストレスになりにくいようなものを考えています。

※トーク公開の前に、最低限やめた方が良い事例
会社名を名乗る/名乗らない問わず、用件を伝えずに社長いますか?といきなり質問するトークから入る。これはさすがに弊社のように営業に対してオープンな会社ですら拒否しますし拒否されます。入り口の印象が最低の状態から入りますので、その後の営業トークによほど自信のある方以外はオススメできません。

※営業を受ける方へ
ガチャ切り程度なら営業マンも何も思いませんが、ごくまれ(数千件電話すると1件くらい)に凄い剣幕で怒られる方がいらっしゃいます。これはやめたほうが良いでしょう。その電話をかけてきた人が将来客になる可能性もありますし、実は既に利用している可能性もあります。なお、私はこれで絶対に利用しないと心に決めた会社が5社ほどあり、そのうち1社は利用していたサービスをやめました。大企業といわれる会社に電話をしてみると分かりますが、ていねいに断られます。断るときも将来のお客様になる可能性があるということを念頭に入れておきましょう。

テレアポのトークスクリプト

それっぽいスクリプトを考えてみましたので、初めて電話をする方や、行き詰っている方などに参考にしていただければと思います。

株式会社○○○の△△と申します。
(いつもお世話になります)←電話口の人がまともな会社ならこんな感じで答えてくれます。
すいません、これ営業のお電話で大変恐縮なんですが・・・
コピー用紙に特化してはいるんですが、アスクルさんや、たのめーるさんよりもお安く提供できるサービスのご提案をしているところなんですが、ご担当の方はいらっしゃいますでしょうか?
(はい、担当のものに替わりますのでお待ちください)←いればこんな感じでつないでくれます。
(営業はお断りするように言われています/いりません)←断られるときもこんな感じでやんわり断られますのでこの場合はここで終了します。

※担当の方と変わってもらったら、最初から同じ説明を繰り返します。

・・・お話も10分、15分で終わりますので直接ご訪問してご提案させていただきたいのですが、今週・来週あたりでお時間いただけないでしょうか?※できれば近日中のアポが良いと思います。

と、こんな感じでトークを展開しています。
一つ一つのトーク内容にそれなりの理由はありますが、コンサルティング会社でもないので解説は控えさせていただきます。いずれコンサルティングを行う機会が来たときには解説したいと思います。

ごりっとアポをとりたいときは別のスクリプトもあるのですが、それは別の機会に・・・。

テレアポのコツ

テレアポにコツらしいコツはないのですが、強いて言うのであれば「ビビらず堂々と」話をする。ということです。※ただし新人さんの場合、初々しさをアピールすると一定の数アポが取れたりします。

お客様は基本的にどうせ契約するなら業界トップのプロフェッショナルから契約したいと思っています。間違っても低レベルの会社で契約したいと思っている人はいません。たとえそれが激安商品を売りにしていたとしてもです。

電話をするなら堂々と、私たちの会社以外から契約するなんて頭おかしいんじゃないの?くらいの意気込みで電話をするようにします。もちろん、本気でそんなことを考えながら電話をしていたら口調が上から目線な感じになってしまって、お客様に悪印象を与えてしまうのであくまで深層心理での考えと思っていただけると良いと思います。

後は数の問題ですので、頑張って電話のボタンをプッシュしましょう(笑

テクニックとして2者択一とか色々ありますが、それは営業本やセミナー、コンサルタントの方にお任せします。

精神的なきつさ(ストレス)を克服する

最後に、精神的なストレスをどのように克服するかという話です。正直これは営業本を読み漁り、Googleを相当駆使して出した答えなので結構自信があります。といっても月並みな答えに落ち着くんですが。

慣れるしかない。

もうね、本当にこれしかないんですよ。ストレスを緩和する方法はあります。しかし、ストレスを完全に克服することはできませんでした。まれにストレスなく、テレアポ楽しい!なんて方がいらっしゃいますが、天性のものですのでまず真似はできません。

あきらめてください。

テレアポのストレスを緩和する

克服はできないといいましたが、ストレスを緩和する方法はいくつかご紹介することができますので、ここで3つほどご紹介したいと思います。

1.アポイントが取れなかったら殺される・・・という発想をやめて、アポイントが取れなくても当然と発想を切り替える。
アポが取れなくて殺される・・・みたいな印象を受けるような職場で働けているなら、他にもう少し楽な営業会社で働けばOKです。営業会社は常に人手不足なので、少し楽にできそうなところを探すというのも手ですよ。

2.感情をこめず、淡々と電話をする
良い商品だからお客様に絶対に購入して欲しい!何で契約してくれないんだろう?と考えて電話をしていると、感情の起伏が大きくなってしまい疲れてしまいます。契約する/しないはお客様が決めることですので、自分のことを切り替えしトークのできる機械くらいのイメージで電話をすると少し楽になります。

3.甘いお菓子や飲み物をテーブルの上に大量に常備する
正直言って太るのであまりオススメはできませんが、私も手元にお菓子やジュースを用意しながら電話をしていた時期もありました。コール中にお菓子を食べるのは無理かもしれませんが、ジュースくらいなら飲んでいてもすぐに飲み込めるので使えるアイテムだと思います。アポが取れる営業マンにもこういうスタイルをとっている人は多くいますので、文句を言わない会社も多いと思いますよ。

まとめ

電話営業やテレアポはいまだに嫌いですが、BtoBなら必ず効果が出る手法です。
私は飛び込み営業は行いませんが、飛び込み営業よりも効率的に数をこなすことができるのでこれからも活用していくことは間違いありません。※飛び込み営業を否定しているわけではありませんので、勘違いしないでください。

アポイントをとること自体はデザインやコンテンツの制作に直接影響することはないのですが、金融の世界で言われるように、市場のことは市場に聞くのが一番であり、見せ方や言い回しなどで非常に参考になることが多いのも事実です。もちろん実際にアポイントをいただきご提案する資料は何度も修正して作りなおすことで実際の経験値に反映されます。

ここからは営業トークですが、普通のデザイン会社は下請け仕事しかしませんので、作成した仕事の成果が分かりません。それが良いものなのか悪いものなのか検証できないのです。※そのあたりのワークは代理店の仕事かもしれませんが。

継続的な営業活動を行うことで、お客様の抱える問題と同じ課題を持ち続けます。私たちの会社がお客様の営業活動・マーケティング活動の常に一歩先を行くことで悩みをスムーズに解決できるように努力いたします。

デザインやコンテンツ制作でお悩みの方は、弊社まで一度ご連絡ください。

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