徹底的に顧客思考。デザイン&コンテンツ制作@名古屋市

株式会社KRone(クローネ)

自社で販促物を検証することの大切さ

 投稿日:   最終更新日: 2017/09/21

いつもお世話になっております。印刷・デザイン制作のKRone(クローネ)です。

実はほとんどのデザイン会社は自社でのマーケティング/営業活動を行っていません。
デザイナーは、とにかく格好良いもの/他とは違うものを作るのが仕事だと考えられていたのが原因です。

確かにそのような能力が求められているのも事実で、お客様からも「他所の会社とは違うデザインが良い」といわれます。

しかし、具体的にどこがどう違うデザインが良いのかを言葉として表現することができるお客様はほとんどいなかったのです。

そこで弊社では発想の転換をすることにしました。

お客様の望む結果にフォーカスする

私たちデザイン会社は、お客様の期待値を上回ってこそと考えていたのですが、お客様の期待するものが本当の意味で理解できていませんでした。

そこでお客様にアンケートをとったところ、大きく分けて4種類の回答が得られました。

  1. 同業会社(ライバル企業)よりも優れたデザインができる
  2. 言葉の裏側に存在するニーズを汲み取ることができる
  3. 納期を厳守した上で、低価格である
  4. 言われたことをそつなくこなすことができる

さて、この中で3番と4番はデザイナーでなくビジネスマンとして最低限備えていなければならない常識なのですが「デザイナーと漫画家」は常識が通じないケースが多いです。大御所の漫画家さんなんかは、出版社の指定する納期ではなく発売日から逆算してギリギリ間に合う納期を自分で決めたりする方もいるほどの業界です。クリエイティブな業界ならではの問題と言い換えることもできるかもしれません。

しかし、私たちのお客様の中にコンテンツそのものが商品になるケースがほとんど存在しないことがわかりました。※もちろん一部のお客様は別です。

ここで1番と2番の回答に注目してみたいと思います。実はこの2つは3番4番とは違い、表面上の意味のみを汲み取っていたのでは信頼が得られないというのがわかります。

同業会社(ライバル企業)よりも優れたデザインができる

お客様の商品でズバリ「オンリーワン」の商品を持っている会社はほとんどありません。私たちとて同じです。

より上位の概念から見てしまえば、そのほとんどはすでに存在する何かに置き換えることが可能なのです。

例えば新幹線は一般的には独占的な事業ですからライバルは存在しないと考えられる方もいらっしゃると思いますが、視点を変えてみれば飛行機であったり船舶であったりとライバルは存在します。

このように、ほぼすべての事業においてライバルが存在する中で、どのように差別化を行っていけば良いのか?というのを考えていかなければなりません。

私たちデザイン会社がお客様から依頼されるのは、コンセプトや内容が決まった後のデザイン部分だけです。多くのデザイン会社/デザイナーはその商品をどれだけ格好良く表現するかが仕事だと考えています。

しかし、これが間違いであるというのに気づくのが次の「言葉の裏側に存在するニーズを汲み取ることができる」です。

言葉の裏側に存在するニーズを汲み取ることができる

そもそも、優れたデザインとは何かという話になってくるのですが、それを定義することができるデザイナーがどのくらいいるでしょうか?※会社により求められるものが変わります。

私たちデザイナーはオリジナリティと表現しがちですが、それは違います。

私たちが定義した優れたデザインとは、「お客様の売上げを上げることのできるもの」です。※役所など公的な機関であれば、情報を正確に伝えることと定義されるかと思います。

お客様はワード/エクセル/パワーポイントなどでの表現では売上げの向上に限界を感じ、弊社のようなデザイン会社に依頼してきます。

そこで問題になるのが「言葉の裏側に存在するニーズ」です。

仮説:お客様は嘘をつくことがある

お客様は素直ではありません。会社の売上げを聞けば、本当の売上げよりも多めに言います。かかっているコストを聞けば、本当にかかった費用よりも少なく言います。デザインを依頼した理由を聞けば、格好良い理由を言ってくるのです。

私たちデザイナーは、お客様の本当に求めている何かを言葉の表面のみ読んでいたのでは本当のニーズにたどり着くことができません。

いかに言葉の裏側に存在するニーズに気づくことができるかが勝負といっても良いでしょう。

では、どうやって言葉の裏側に存在するニーズに気づけば良いのか?です。

結論:自社でマーケティング/営業活動を行うしかない

お客様が日々繰り返している活動を自分で体験することでしかそのニーズを理解することができないという結論に至りました。

迷惑行為と捕らえる会社様もいらっしゃることは承知で、電話営業(アウトバウンドコール)しています。
同様に、飛び込み営業も行っております。こちらの主な飛び込みエリアは名古屋市内です。
WEBではSEOはもちろん、Yahoo!やGoogleでのリスティング広告も自社での運用です。

高度成長期ならいざ知らず、現在のようなマーケットが平行線もしくは縮小傾向にある時代においては、ほぼすべての事業において営業活動をせざるを得ません。

営業ツールが、電話なのか飛び込みなのか、WEBなのかダイレクトメールなのかの差です。

上手くいけば(目標数値に達すれば)その手法を継続すれば良いですし、上手くいかなければ手法の改善を行うしかありません。単純な営業活動だけであれば、アウトソーシングすれば良いのですがそれでは他のデザイン会社と同じです。お客様の悩みを理解することはできません。

継続的な営業活動こそお客様の本当の悩みを知る機会であると確信いたしました。
解決できる保証はできませんが、一緒に検証することはできます。

何か解決したい問題などある場合は、当社までお問い合わせください。

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