BtoBマーケティングの基本とその戦略

BtoBマーケティングの概要

BtoBマーケティングは、法人や個人事業者向けに商品やサービスを販売するマーケティング手法です。

この分野では、業務用の材料、システム、従業員用の器具や消耗品などが主な商品となります。

BtoBマーケティングの特徴は、ターゲットが個人ではなく事業者であることです。

ITシステム、金融サービス、コンサルティング、医療サービスなども含まれます。

BtoBとBtoCの違い

BtoBマーケティングと対照的なのが、一般消費者を対象とするBtoCマーケティングです。

BtoCでは、決定者は通常一人ですが、BtoBでは複数の決定者が関与し、決定者と実際の利用者が異なることが多いです。

また、政府や自治体などの行政機関へのアプローチもBtoBマーケティングの一環であり、商習慣やプロセスが異なります。

企業が求めるBtoBマーケティング

顧客となる事業者としては、商品規模も金額も大きいですし、直接業務の質に関わる製品やサービスを購入することになります。

そのため、しっかりと製品についての情報を正確に取得したいと思っています。

また、業務ITシステムなどについては、一度購入して終わりということではなく、その後もメンテナンスや修正が必要となります。

アフターサービスがどのようになされるのかも確認することが必要です。

もう一つのポイントとして、製品そのものだけでなく、提供元である企業として信用性があるのかということも精査して、購入の際の判断材料とします。

安心できる企業からのものであるかを知りたいと思っているわけです。

BtoBマーケティングの戦略

BtoBマーケティングでは、情報提供の繰り返しと顧客との良好な関係構築が基本です。

CMやネット広告を含む認知度向上、商品の直接的な紹介と説明、利用に関する教育など、多層的なプロセスが求められます。

また、現場サイドだけでなく、経営陣へのリーチも重要です。

BtoBマーケティングにおけるリレーションとは？

BtoBマーケティングでは、リレーション、つまり顧客との関係性が非常に重要な位置を占めます。

これは、情報の出し方という観点で考えることができます。

SNSやホームページなどで情報収集ができるようになっているため、顧客は幅広い情報を現実として得られますし、それを求めようとします。

そのため、BtoBマーケティングでは、複数のチャンネルを駆使して、情報を提供し続けることが重要です。

自サイトだけでなく、SNSで発信をしたり、ネット広告を出したりすることで、より認知が深まり、関係性を強められるわけです。

リードの説明とリード獲得するための方法

リードとは見込み顧客のことです。ITを使ったマーケティングでは、サイトへ集客した後に、資料請求やメール会員登録といった形でリード獲得ができます。

また、サイト内にチャットでの相談ができる機能を盛り込んだり、そのままオンライン商談の予約ができるようにしたりするのも良い方法です。

リードの育成と育成に必要な手法

定期的に情報を提供し続けることで、リードの育成ができます。

これにより、興味を増し加え、他社との比較を通して、購入決定まで至るようになります。

メルマガ配信やSNSでの定期的な更新、サイトの情報アップといった手法を続けることが基本となります。

BtoBマーケティングをはじめるまえの準備

様々なメディアを使うことになりますので、サイトやSNS、メルマガ、ネット広告などの媒体についてのリサーチと作成方法の検討といった前準備が求められます。

また、ターゲティングや強調するイメージやブランド戦略を立てることも、効果を出すために欠かせません。

同時に、これらを可能にする予算組みや人員配置といった点もしっかりと決めておきます。

まとめ

BtoBマーケティングとは、企業を対象としたマーケティングのことです。

顧客との関係性がとても重要となりますので、情報を異なるメディアで、繰り返しかつ継続的に発信し続けることが求められます。

また、リードを育成して優良顧客とする過程についても考え、効率的なマーケティングをしていきたいものです。